Понять чем же ваша компания притягивает покупателей крайне важно. Мы не можем улучшать то, чего не знаем. Питер Друкер погружает нас в суть вопроса “Что важно для покупателя” и что покупатель считает ценностью:

• Что важно для покупателя и что называет компания: “моя прелесть”?
• Быть ближе к покупателю – значит влиять на ценность?
• Чего хотят покупатели и чем они не удовлетворены?

Да кто такой вообще этот Питер Друкер

Легендарный теоретик менеджмента. Друкер оказал колоссальное влияние на бизнес в XX веке. Будучи журналистом в Вене, в 1937 году Друкер перекочевал в США. Это именно он превратил менеджмент в уважаемую и нужную дисциплину, это по его советам выстраивали свои модели управления огромные корпорации — General Motors, Chase Manhattan, General Electric и другие.

Питеру Друкеру принадлежат многие идеи менеджмента сегодняшнего дня: от управления посредством целей и теории глобального рынка до идеи о важности работников интеллектуального труда.

Цель маркетинга сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель – так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами

— Питер Друкер

Что важно для покупателя и что называет компания: “моя прелесть”?

Опытный взгляд Друкера замечает то, что не видно находящимся в движухе компаниям. Некоторые из них настолько сильно сфокусированы на удовлетворении желаний собственных акционеров, что полностью  забывают о покупателях. Хотя именно удовлетворение покупателей дает компании прибыль.

Поэтому компаниям чертовски важно понимать, в чем заключается или должна заключаться истинная ценность их продуктов с точки зрения потребителя.

Овладеть призмой, через которую покупатели смотрят на мир можно только одним способом – посоветоваться с потребителями. И лучше сделать это не с помощью опроса на клочке бумаге, а лично. Это позволит получить знания на уровне эмоций, которые невозможно отразит на бумаге. Заниматься этим должны именно сотрудники компании, причем все, целиком вся компания и каждый день.

Быть ближе к покупателю – значит влиять на ценность?

Ценность, которую чувствует покупатель, зависит не только от значимости товара как такового, но и от близости отношений покупателя с компанией и возможности управлять конечным результатом. Отличным примером является, компания Sumerset Boats всегда предоставляла покупателям возможность ходить по мастерским, участвовать в производстве их лодок, знакомиться с сотрудниками. А благодаря интернету она предоставила им еще больше похожих возможностей.

Более того, плотная совместная работа с покупателем (например, в машиностроении) может увеличить эффективность, полезность и множество других характеристик итогового продукта.

Важную часть взаимосвязей составляет глубокое понимание потребностей покупателя, которые служат движущей силой, мощным мотором многих маркетинговых решений. Ещё один хороший пример, Motorola как-то установила, что многие мамы решают купить телефон в отделе подгузников, и начала предлагать там свои телефоны.

Ещё один подход к пониманию и удовлетворению потребностей клиентов заключается в упаковке возможностей, товаров и услуг в один набор. Таким примером является Microsoft, предлагая сразу полноценный комплект решений, удовлетворяющих все возможные потребности пользователей, тем самым экономит время, деньги и нервы.

Чего хотят покупатели и чем они не удовлетворены?

Нужно постоянно задавать себе этот вопрос, получать свежие ответы и стараться усилить свою деятельность, чтобы залатать дыры и дать, наконец, то потребителям необходимую ценность. Именно это и делает Apple, просматривая отзывы каждого потребителя в форумах, соц. сетях и множестве других источников. Иногда это создает колоссальные возможности для инноваций.

При этом Друкер  акцентировал, что очень важно определять какие именно результаты вы ожидаете получить после реализации каждого конкретного решения, проверять их достижение спустя 6 месяцев, тщательно осмысливать и интерпретировать их.